Otimização de força de vendas

Desafio

No quarto trimestre de 2017 a PSE desenvolveu um projeto de geomarketing tendo como principal objetivo a otimização da força de vendas de uma multinacional no setor do grande consumo, com desejável impacto no aumento das vendas no território entre a região de Leiria e a península de Setúbal.

Estratégia

O desenvolvimento de modelos de previsão espácio-temporal e o Know-How dos nossos consultores permitiu que ao fim de poucos meses os resultados positivos já fossem evidentes. Revelámos ao nosso cliente que a mobilidade é a variável mais explicativa da venda e da determinação do mercado potencial, algo que não estava a ser considerado um fator de alta relevância.

Com esta informação foram desenvolvidos modelos preditivos para:

  • Estimar o mercado potencial;
  • Segmentar o território em função do mercado potencial;
  • Otimizar a força de vendas nos territórios de interesse.

O sucesso deste projeto só foi possível devido à informação que a PSE analisou detalhadamente e que, modelizados, levaram à criação de valor para o nosso cliente. Os dados utilizados foram os inframencionados:

  • Dados de Mobilidade (Tráfego Histórico TomTom);
  • Caraterização e Perfis Sociodemográficos e Económicos;
  • Contexto Espacial (Pontos de Interesse e PoS);
  • Performance Histórica (Informação histórica de Vendas e de Ação Comercial);
  • Outros.

mapa

Resultados

Partilhamos alguns dos principais resultados obtidos com este estudo:

  • Melhoria significativa no planeamento e coordenação da força de vendas no território com 80% das ações a serem desenvolvidas nas zonas recomendadas;
  • Aumento de 70% do volume de vendas face ao trimestre anterior;
  • Vendas 2x superiores às do trimestre homólogo do ano anterior.

Responsável do projeto

Unidade de Consultoria e Serviços Profissionais (C&PS)

transformbyanalytics@pse.pt